Auteur : Maxime Raby

Lors du Capital Markets Day d’Iliad le 7 mai dernier, Xavier Niel n’a pas eu la langue dans sa poche. L’occasion pour lui de détailler la stratégie de Free sur le mobile, de parler des ventes privées, de nettoyage de bases d’abonnés et d’une simplification prochaines des offres.

Au détour d’une question d’un analyste d’Oddo sur les migrations et l’impact des ventes privées sur les recrutements de Free, Xavier Niel a révélé un indice sur la prochaine révolution mobile annoncée par l’opérateur en décembre dernier ainsi que sur le fixe où l’on dénombre pas moins de 6 offres aujourd’hui : « On a complexifié notre gamme de produits, et on va la resimplifier dans les mois qui viennent sur le fixe et le mobile. »

Lors de cette conférence dédiées aux actionnaires et investisseurs, il a été également question de la stratégie de Free. Il y environ un an, l’opérateur a enclenché un repositionnement en profondeur de sa stratégie commerciale pour gagner en agilité et efficacité. Sur le mobile, "ce qu’il se passe c’est qu’on bascule les abonnés deux euros vers un pallier intermédiaire avant de les amener à un pallier plus élevé", explique Xavier Niel. Une stratégie probante à ses yeux, puisque les migrations s’intensifient, avec 75 000 nouveaux abonnés engragés sur le Forfait 4G de l’opérateur (50/100 Go) lors du 1er trimestre. S’agissant des « discounts » pour les abonnés Freebox , à savoir le Forfait 4G illimitée proposé à 15,99€/mois, la progression est également de bonne facture, " la proportion de notre parc quadruple play monte chaque trimestre".

Le grand ménage

Au sujet, des Ventes Privées sur le mobile , le fondateur de Free l’assure sans sourciller, "si demain on veut faire des abonnements positifs, on lance une offre vente privée à 0 euros, on vous montrera alors un trimestre avec des recrutements positifs". Mais depuis un an Free a changé de fusil d’épaule en proposant des offres « plus paisibles » sur le site d’e-commerce « aux alentours de 10 euros là où on les faisait à 0,99€ ou 2,99€ auparavant. » Par ailleurs, Xavier Niel rappelle que l’opérateur mis le frein en matière de ventes privées tout en précisant « ne pas être certain d’en lancer une » au cours du deuxième trimestre. 

Force est de constater que Free s’est donc séparé de « ce type d’offres très discountées  pour revenir avec des offres plus classiques dites de première années ». Néanmoins, l’ex-trublion conserve aujourd’hui son parc historique d’abonnés recrutés via des ventes privées, mais « cela va s’arrêter, il ne reste que quelques mois », indique Xavier Niel. Pour le moment, lorsqu’un abonné arrive en fin de période promotionnelle, il se voit démarché par la concurrence à coups d’offres « extrêmement agressives », impactant inévitablement les performances commerciales de Free sur ce segment. Quoiqu’il en soit, l’opérateur se « sent à l’aise aujourd’hui dans sa politique commerciale » enchérit son fondateur, «celle-ci est créatrice d’Arpu et de valeur. Les abonnés qui s’en vont aujourd’hui sont à faible valeur ajoutée ». L’idée mise en oeuvre il y a un an par l’opérateur poursuit donc son bonhomme de chemin, « c’est de dire on va nettoyer toutes nos bases de ce type d’abonnés », conclut Xavier Niel. Et cela semble bien fonctionner puisqu’au 1er trimestre, le chiffre d’affaires services Mobile de l’opérateur est en hausse de 2,3%, à 487 millions d’euros quand le chiffre d’affaires facturé aux abonnés enregistre lui une hausse de plus de 5%, à 384 millions d’euros. 

En bref, à l’heure où Altice et Free n’ont  toujours pas trouvé de terrain d’entente sur la rémunération des chaînes gratuites du groupe de Patrick Drahi, Thomas Reynaud, directeur général d’Iliad se fend d’une pique à son rival.

Quand l’un se dit victime de discrimination, l’autre refuse de passer à la caisse pour la diffusion de chaînes gratuites aux services associés peu regardés. On le sait, Altice veut valoriser son offre non linéaire et réclame à Free environ 6 millions d’euros pour la reprise des chaînes gratuites de la TNT, à savoir BFM TV, RMC Découverte et RMC Story. La maison-mère d’SFR l’a annoncé le mois dernier, elle ne battra pas en retraite face à l’opérateur de Xavier Niel et ne veut pas remettre "en cause les accords déjà signés avec Bouygues et Canal". Face au refus de négocier de Free, Altice a indiqué le 5 avril dernier avoir saisi le CSA afin de "trouver une solution équitable".

Mais qu’en est-il un mois plus tard ? Interrogé à ce propos par Les Echos, Thomas Reynaud, directeur général d’Iliad a d’abord confirmé "qu’un règlement de différend est en cours devant le Conseil supérieur de l’audiovisuel", l’empêchant de "s’exprimer librement sur ce sujet". Avant de rappeler : "depuis des années nous payons à TF1 et M6 des services associés à valeur ajoutée de type télévision de rattrapage qui repose sur des programmes puissants. Nous ne payons rien pour le linéaire. Les services associés aux chaînes BFM et RMC sont très peu regardés. La nouveauté est que BFM souhaiterait nous faire payer la diffusion de chaînes gratuites."  Pour sortir de cet imbroglio, Free a une solution toute trouvée : que BFM "devienne une chaîne payante". Une belle ironie.

Dans une affaire opposant SFR à Free concernant les smartphones subventionnés, la justice a donné raison le mois dernier à l’opérateur de Xavier Niel lequel dénonçait un crédit à la consommation déguisé. En marge de la présentation des résultats trimestriels d’Iliad et de la présentation du plan "Odyssée 2024" du groupe, le directeur général de la maison-mère de Free est revenu sur cette longue bataille juridique, n’épargnant pas une nouvelle fois la concurrence.

L’opérateur de Xavier Niel en a fait son combat. A la suite d’une saisie de la cour de cassation par Free, celle-ci a dans un premier temps lancé un énorme pavé dans la mare en mars 2018, en estimant que le subventionnement des terminaux dans le cadre de forfaits mobiles était en réalité une facilité de paiement constitutive d’un crédit à la consommation méconnaissant les obligations légales. SFR, contre qui la plainte était tournée, s’est alors remis à un renvoi vers une nouvelle cour d’appel. Dans le viseur, des offres « Carré » de l’opérateur proposées entre 2011 et 2012, dont le prix variait selon l’intégration ou non d’un terminal. Finalement, la Cour d’appel de Paris a rendu son verdict le 24 avril en donnant raison à Free. Elle a confirmé qu’SFR s’est rendu « coupable de pratiques de crédits à la consommation en méconnaissance du respect des dispositions régissant l’information des consommateurs sur ces pratiques ».

Dans une interview accordée aux Echos en marge de la présentation des résultats commerciaux et financiers d’Iliad pour le 1er trimestre 2019, Thomas Reynaud, directeur général du groupe, est revenu sur cette décision, assurant que celle-ci s’applique à tous les opérateurs bien que certains ne s’y conforment pas aujourd’hui : " la cour a confirmé que ces offres [vendues par SFR entre 2011 et 2012, NDLR] avec des téléphones portables subventionnés étaient opaques. La cour de cassation a dit le droit, cela s’applique maintenant à tous même si certains opérateurs ne semblent pas pressés de respecter cette décision" a t-il indiqué, sans citer de noms. Dans son viseur, on retrouve notamment et sans surprise SFR. En réaction à la décision de la cour d’appel, l’opérateur de Patrick Drahi a pour sa part dit certain que « la décision ne remet pas en cause le principe de la subvention, qui permet toujours d’équiper des milliers de Français en terminaux récents », évoquant une  « ancienne offre qui ne compte plus de client aujourd’hui ».

Pour Thomas Reynaud, c’est on ne peut plus clair, les subventionnements de mobiles sont non-conformes en l’état et n’ont par conséquent pas lieu d’être  : " Quand on achète un réfrigérateur à 400 euros chez Darty à crédit, on doit remplir tout un tas de formulaires : mais quand on achète un smartphone à 1.500 euros, en le payant sur vingt-quatre mois, rien n’est fait pour protéger le consommateur en améliorant la transparence du prix du smartphone", a t-il martelé dans les lignes du quotidien. En somme, Free souhaite "juste que le marché respecte la loi, et que nous ne soyons pas exclus de ce segment simplement parce que nous sommes conformes au droit", a t-il conclu.

Le combat n’est pas pour autant terminé, Free est actuellement en plein combat judiciaire face à Orange, cette fois sur des offres actuelles. Attaqué en juin dernier, l’opérateur historique prévoit toutefois dès cette année de proposer via sa banque mobile un crédit à tous ceux désirant obtenir un financement pour s’offrir un smartphone. Une manière peut-être d’anticiper une future décision n’allant pas dans son sens. A noter que Bouygues, propose également des offres de subventionnement.

En dépit d’une nouvelle perte d’abonnés sur le fixe lors du 1er trimestre, l’opérateur de Xavier Niel persiste et signe, la Freebox Delta est "un énorme succès".

Tout dépend de quel point de vue on se place. Si Free a révélé avoir séduit plus de 100 000 nouveaux abonnés avec la Freebox Delta en mars dernier, les résultats commerciaux sur le fixe de l’opérateur contrastent nettement avec "le succès" annoncé. Sur les trois premiers mois de l’année, Free a vu 16 000 de ses abonnés Freebox partir chez la concurrence. Relais de croissance espéré, la nouvelle box haut de gamme de l’opérateur n’a donc pas permis d’enrayer la perte de clients constatée depuis désormais cinq trimestres, et ce bien que la Freebox Delta a engendré une hausse de 30% du chiffre d’affaires relatif aux équipements de Free, grâce aux premiers revenus liés aux ventes du Player Free Devialet.

En réaction à cette absence d’impact suffisant de sa box sur les ventes nettes sur le fixe, le directeur général d’Iliad, Thomas Reynaud, a tenu à défendre le bébé de Free dans une interview accordée aux Echos : " Cela prend du temps de faire évoluer Iliad compte tenu de sa taille et son histoire. Mais je peux vous assurer que la Delta est un énorme succès", a t-il indiqué. Et d’assurer qu’elle permet à l’opérateur "de prendre à nos concurrents des abonnés sur le haut de gamme du marché", autrement dit sur les CSP+ visés par l’opérateur. Pendant ce temps là, le chiffre d’affaires services fixe d’Iliad est en recul de -2,7% au 1er trimestre 2019, une baisse toutefois moins importante qu’au dernier trimestre. Il faut donc laisser du temps au temps.

Après avoir enregistré une hausse de 75 000 abonnés à ses forfaits 4G  lors du premier trimestre 2019, Free prolonge une nouvelle fois son offre "Serie Free 50 Go", jusqu’au mardi 14 mai.

Intercalé entre les deux forfaits historiques de l’opérateur, celui-ci comprend, appels, SMS et MMS illimités, 50 Go en France métropolitaine et 4 Go/mois en roaming depuis Europe et DOM en 3G et 4G. Pour rappel, dans le cadre de la nouvelle stratégie commerciale engagée par Free courant 2018, un focus particulier sur l’amélioration du mix d’abonnés en faveur du Forfait Free 4G illimité a été mis en place. Pour ce faire, l’opérateur a lancé en juillet dernier cette offre intermédiaire à 8,99 euros/mois pour la première année, avec une migration automatique sur le Forfait Free 4G illimitée au bout de 12 mois. Fin 2018, cette formule "a entraîné une amélioration du chiffre d’affaires facturé aux abonnés", a indiqué l’opérateur.

Pour rappel, l’opérateur de Xavier Niel a pour objectif d’atteindre plus de 80% des abonnés sur le Forfait Free 4G illimitée à horizon 2024 contre 58% aujourd’hui.

Après une hémorragie d’abonnés en 2018 et une dégringolade en Bourse, l’opérateur de Xavier Niel retrouve des couleurs d’un point de vue financier au premier trimestre même s’il continue de perdre des clients sur le mobile, 50 000 sur la période et sur le fixe (16 000). La fuite est de moins en moins importante. Des résultats de bon augure pour la suite salués par les investisseurs.

Les trimestres se suivent et se ressemblent pour Free. La Freebox Delta et One n’ont pas réussi à enrayer la perte d’abonnés sur le fixe lors des trois premiers mois de l’année.

A l’occasion de son "Capital Market Day", autrement dit la journée des investisseurs, la maison-mère de Free a dévoilé ses résultats pour le 1er trimestre 2019. Commercialement, la mauvaise passe persiste sur le mobile mais aussi sur le fixe même si les signes d’un rétablissement sont de plus en plus perceptibles. Sur ce segment, l’opérateur de Xavier Niel a toutefois perdu 16 000 abonnés sur la période contre une fuite de 32 000, 14 000, 19 000 et 28 000 clients lors des quatre trimestres précédents.

Malgré cette perte net d’abonnés fixe, Free se félicite de renforcer son statut de leader alternatif sur la Fibre optique en enregistrant un nouveau trimestre record, avec 150 000 recrutements nets, pas loin d’Orange. "L’accélération engagée en 2018 se poursuit, avec près de 500 000 abonnés recrutés sur la Fibre au cours des 12 derniers mois. Le groupe compte désormais plus de 1,1 million d’abonnés FTTH, soit près d’un cinquième de sa base d’abonnés Fixe" se félicite l’opérateur de Xavier Niel. Dommage, aucun chiffre de recrutement n’a été dévoilé sur la Freebox Delta et One.

Conséquence de cette fuite d’abonnés persistante, le chiffre d’affaires services fixe est en recul de -2,7% au 1er trimestre 2019, une baisse moins importante qu’au dernier trimestre. Celui-ci s’établit à 654 millions d’euros au 31 mars 2019.

Bonne nouvelle enfin, le revenu moyen par abonné haut et très haut débit est en hausse de 70 centimes sur le trimestre, à 32,50 euros, avec une base d’abonnés à faible ARPU en recul par rapport au 4ème trimestre, en raison de la politique plus rationnelle de ventes privées. L’ARPU bénéficie également des premiers effets positifs de l’offre de livres numériques, incluse au 1er trimestre 2019 dans certaines offres.

S’agissant des objectifs de l’opérateur sur le fixe, on retrouve une hausse de la base d’abonnés FTTH de plus de 500 000 abonnés par an, 2 millions d’abonnés en 2020 et 4,5 millions en 2024. Free prévoit également 22 millions de prises raccordables au FTTH à fin 2022 et environ 30 millions à fin 2024.

D’une pierre deux coups, l’opérateur de Xavier Niel profite du "Capital Market Day" et de la présentation ce matin de son plan de croissance et d’innovation "Odyssée 2024" pour lever le voile sur ses résultats commerciaux et financiers pour le 1er trimestre. L’hémorragie continue sur le mobile, la faute encore et toujours au forfait à 2 euros. 

Après avoir perdu 254 000 abonnés sur ce segment en 2018, Free entame 2019 avec une nouvelle perte, bien que celle-ci soit moins importante que lors des trimestres précédents. Au total sur les trois premiers mois de l’année, Free a enregistré un recul net de 50 000 abonnés partis chez la concurrence contre 94 000, 90 000 et 200 000 lors des trois derniers exercices. Talon d’Achille de l’opérateur de Xavier Niel, le forfait à 2 euros occasionne à lui seul une perte de 125 000 abonnés, et ce "en raison de la poursuite des migrations, de l’intensité de la concurrence et d’un marché qui atteint une certaine maturité", justifie Free. Au rang des bonnes nouvelles, la poursuite de la bonne dynamique de migrations, avec une hausse de 75 000 abonnés au Forfait Free 4G illimitée (50/100 Go pour les non abonnés Freebox). Mais aussi la hausse du chiffre d’affaires facturé aux abonnés de plus de 5%, à 384 millions d’euros, élément essentiel de la rentabilité de l’activité mobile. Pour sa part, le chiffre d’affaires services Mobile est en hausse de 2,3%, à 487 millions d’euros. 

Cette bonne performance financière, Free l’explique par son choix de rationaliser sa politique de ventes privées, et de favoriser les migrations du Forfait Voix vers son forfait 4G, "une politique reflétée dans la bonne performance de son chiffre d’affaires facturé aux abonnés, lequel bénéficie également des premiers effets positifs de l’inclusion des offres de livres numériques dans certaines offres ;" souligne enfin l’opérateur. Free ambitionne d’atteindre 80% de la base d’abonnés sur son forfait 4G en 2024 et une part de marché mobile de 25% à long terme.

Le principal opérateur d’infrastructures de télécommunications sans fil d’Europe s’empare de 70% d’Iliad TowerCo en France soit 5700 sites et de 100 % de la société de gestion d’infrastructures mobiles de télécommunications en Italie, soit 2 200 sites. Objectif, accélérer les déploiements des réseaux 4G et 5G en démultipliant les capacités d’investissements d’Iliad.

En marge de la présentation de ses résultats financiers et commerciaux pour l’année 2018, le groupe de Xavier Niel avait confirmé, en mars dernier, une prochaine vente de ses sites mobiles. C’est aujourd’hui officiel, Iliad et Cellnex annoncent ce matin avoir conclu une série d’accords en vue d’un partenariat stratégique concernant les activités d’infrastructures passives de télécommunications mobiles du groupe de Xavier Niel en France et en Italie.

En France, Iliad est entré en négociations exclusives pour la vente d’une participation de 70% de sa société de gestion d’infrastructures mobiles de télécommunications (“Iliad TowerCo”), qui comprendra 5 700 sites à la fin de l’année 2019. Iliad retiendra une participation stratégique de 30% dans la structure. “En complément du partenariat industriel envisagé au travers duquel Cellnex et Iliad seront associés dans la gestion et le développement d’Iliad TowerCo en France, un contrat de prestations d’accueil et de services de longue durée serait conclu entre Iliad TowerCo et Iliad, prévoyant un programme de construction de 4 500 sites build-to-suit (dont 2 500 faisant l’objet d’un engagement d’Iliad)”, précise le groupe. L’opération va valoriser Iliad TowerCo à une valeur d’entreprise de 2 milliards d’euros, la majorité des liquidités perçues serviront au renforcement de la structure du bilan du groupe. A cela, s’ajoutera le programme de build-to-suit, lequel devrait générer au moins 400 millions d’euros sur les 7 prochaines années.

De l’autre côté des Alpes, Iliad Italia a conclu un accord avec Cellnex en vue de la cession cette fois de 100% de sa société de gestion de sites mobiles, “Iliad Italia TowerCo”, laquelle comprendra environ 2 200 sites à la fin de l’année 2019. L’opération envisagée prévoit également la livraison de 1 900 sites en build-to-suit (dont 1 000 sites faisant l’objet d’un engagement d’Iliad Italia). La transaction envisagée valorisera Iliad Italia TowerCo à plus de 600 millions d’euros. A cela, s’ajoutera le programme de build-to-suit d’au moins 150 millions d’euros sur les 6 prochaines années. Cet accord industriel devrait permettre à Iliad Italia de déployer ses sites mobiles plus rapidement et à des conditions financières et industrielles plus avantageuses. La transaction devrait être finalisée au quatrième trimestre 2019.